Raport sprzedaży, jak to się robi i przykłady

A raport sprzedaży to raport, który zapewnia przegląd stanu działań sprzedażowych firmy. Pokazuje różne trendy, które występują w wolumenie sprzedaży w określonym czasie, ale także analizuje różne etapy lejka sprzedaży i wydajność kierowników sprzedaży.

Oferuje migawkę ćwiczeń firmy w określonym czasie, aby ocenić sytuację i określić najlepszą decyzję do podjęcia oraz rodzaj działań, które należy podjąć..

Raport sprzedaży pomaga znaleźć nowe potencjalne możliwości rynkowe, w których można poprawić wyniki.

Informacje przesyłane w raporcie sprzedaży w dużym stopniu zaspokoją najważniejsze decyzje dotyczące sprzedaży, takie jak zaprzestanie niektórych produktów, zwiększenie kwotowań, wypłacanie premii itp..

Ważne jest, aby tworzyć przejrzyste i zwięzłe raporty ze sprzedaży, które pokazują najważniejsze informacje potrzebne, aby oderwać firmę od dziur i zrównoważyć ją w kierunku ciągłego wzrostu i sukcesu..

Indeks

• 1 Jak sporządzić raport sprzedaży?
  • 1.1 Poznaj publiczność
  • 1.2 Wybierz prawidłowe informacje
  • 1.3 Wybierz okres czasu
  • 1.4 Wybierz odpowiednią grafikę
  • 1.5 Streszczenie
• 2 Przykłady
  • 2.1 Raport kontaktowy
  • 2.2 Podział ważnych klientów
  • 2.3 Podsumowanie sprzedaży
  • 2.4 Raport biznesowy
  • 2.5 Raport zysków i strat
  • 2.6 Raporty niestandardowe
• 3 referencje

Jak sporządzić raport sprzedaży?

Podczas pisania raportu należy pamiętać o ostatecznych celach. Jest kilka kluczowych pytań, które należy zadać: dla kogo jest zgłaszane i dlaczego? Po udzieleniu odpowiedzi na te pytania możesz łatwo wyartykułować raport.

Poznaj publiczność

Najpierw musisz rozważyć odbiorców i zadać sobie pytanie, jakich informacji potrzebujesz. W ten sposób będzie służyć jako przewodnik, aby wiedzieć, jakie dane dostarczyć. Raport sprzedaży powinien odzwierciedlać potrzeby poszczególnych odbiorców.

Na przykład informacje, które interesują menedżera marketingu, będą bardzo różne od tego, czego szuka dyrektor finansowy..

Menedżer ds. Marketingu będzie chciał wiedzieć, jak dobrze przedstawiciele handlowi chwytają potencjalnych klientów oferowanych przez zespół marketingowy. Będziesz także chciał wiedzieć, które kampanie marketingowe mają najwyższe współczynniki konwersji.

W przeciwieństwie do tego, dyrektor finansowy chce wszystkich numerów sprzedaży wraz z wydatkami. Potrzebne są również dokładne prognozy sprzedaży.

Wybierz poprawne informacje

Musisz zdecydować, które dane zapewnią dokładny obraz wydajności zespołu sprzedaży, aby pomóc w podejmowaniu najlepszych decyzji. Raport sprzedaży powinien odpowiedzieć na te kluczowe pytania:

- Czy cele sprzedaży są spełnione?

- Jaki jest dochód vs. wydatki w wybranym okresie? Jak porównać bieżącą sprzedaż z poprzednimi okresami?

- Które produkty i usługi są sprzedawane najbardziej? Które nie spełniają oczekiwań?

- Jaka jest prognoza sprzedaży na następny miesiąc / kwartał / rok?

- Jakie są możliwości? Czy to jest czas, aby wycofać się z jakiegoś terytorium lub linii produktów?

Wybierz przedział czasu

Okres pomoże określić punkt ciężkości raportu. Wybór konkretnego okresu pozwoli również na bardziej precyzyjne porównania z okresu na okres.

Na przykład raport roczny zawiera przegląd głównych trendów w branży, nawyków zakupowych klientów, a także wyniki głównych inicjatyw marketingowych, rozwój nowych produktów i wahania sezonowe..

Wybierz odpowiednią grafikę

Sposób przekazywania informacji jest równie ważny jak sama informacja. Główną funkcją dobrego raportu sprzedaży jest przesyłanie informacji w sposób, który jest łatwy do zrozumienia i działania.

Wykres słupkowy może znacznie lepiej pokazać, jak wzrosła sprzedaż flagowego produktu w ciągu ostatnich pięciu lat, niż po prostu umieszczenie liczb w tabeli..

Wizualne tworzenie danych nie polega tylko na tym, aby raport sprzedaży wyglądał pięknie. Chodzi również o to, aby informacje były atrakcyjne i łatwe do zrozumienia.

Streszczenie wykonawcze

Najwyższe kierownictwo nie zawsze ma czas, aby przejść do szczegółów, więc potrzebujesz podsumowania, które zawiera listę najważniejszych wydarzeń.

To podsumowanie może znajdować się na początku raportu, przed wprowadzeniem danych i ustaleń. Jest to ostatnia rzecz napisana, ponieważ podsumuje główne wyodrębnione pomysły i omówi kroki, które należy wykonać.

Przykłady

Raport kontaktowy

Ten raport zapewnia panoramiczny widok kontaktów znajdujących się w bazie danych, a także szczegółowe widoki branży, datę ostatniego kontaktu i inne atrybuty.

Ten raport może pomóc zidentyfikować nowe możliwości, a także znaleźć połączenia w sieci.

Podział ważnych klientów

Ten raport pokazuje dokładnie, gdzie każdy klient jest w przygotowaniu. Może być również zorganizowany według produktu lub źródła, aby porównać i przeanalizować kilka ważnych grup klientów i ich postępy.

Aby uzyskać dokładny odczyt skąd pochodzą ważni klienci, baza danych powinna być zintegrowana z kompatybilnym oprogramowaniem marketingowym.

Podsumowanie sprzedaży

Raport ten służy do pomiaru postępu sprzedaży w odniesieniu do celów, w podziale na źródło, produkt i przedstawiciela handlowego.

Może pomóc Ci zrozumieć, jakie taktyki (sieci społecznościowe, poczta e-mail, wyszukiwanie itp.) Napędzają największą sprzedaż i gdzie musisz powielić wysiłek.

Widoczność sprzedaży jest szczególnie ważna, aby odpowiedzieć kierownictwu i innym zainteresowanym stronom.

Można również użyć podsumowania sprzedaży do prognozowania i ustalania nowych celów na podstawie bieżących stawek zamknięcia.

Raport biznesowy

Jest to doskonałe narzędzie do zapewnienia prawidłowego śledzenia potencjalnych klientów, a także sprzedaży i zachowania.

Ten raport jest konieczny w przypadku strategii sprzedaży i marketingu opartych na kontach klientów.

Raport zysków i strat

Raport zysków i strat pokazuje w czasie rzeczywistym kwotowania, które się zamykają lub są tracone. Podobnie, którzy przedstawiciele są odpowiedzialni za te notowania i jak ich kurs zamknięcia jest porównywany z cenami w branży lub z samymi celami.

Raporty niestandardowe

Inne wskaźniki, które można zawrzeć w dostosowanym raporcie sprzedaży, są następujące:

Średnia wielkość oferty

Umowy sprzedaży mogą mieć bardzo różne ceny, w zależności od wielu czynników, ale musisz określić średnią wielkość ofert w portfelu, aby móc szybko, solidnie prognozować sprzedaż i strategie..

Liczba trwających negocjacji

Ważne jest nie tylko wiedzieć, ile cytatów jest w toku, ale także ważne jest, aby wiedzieć, gdzie się znajdują, kiedy mają się zamknąć, i prawdopodobieństwo, że staną się sprzedażą dla firmy..

Kurs konwersji lub zamknięcia

Określ średnią liczbę otwartych ofert potrzebnych do zamknięcia oferty na podstawie wyników historycznych.

Czas cyklu sprzedaży

Odnosi się do średniego czasu, jaki zajmuje kandydatowi wejście na kanał i przejście przez cały proces sprzedaży do etapu zamknięcia. Im szybszy cykl sprzedaży, tym lepiej dla zespołu sprzedaży.

Referencje

1. Mona Lebied (2018). 16 Przykłady raportów sprzedaży, które można wykorzystać w raportach dziennych, tygodniowych lub miesięcznych. Datapine. Zaczerpnięte z: datapine.com.
2. Jessica Bennett (2017). 7 kroków do stworzenia raportu sprzedaży Twoi szefowie będą się cieszyć czytaniem. Blog Salesforce. Zaczerpnięte z: salesforce.com.
3. Pipedrive Blog (2018). Wprowadzenie do raportowania sprzedaży. Zrobiono z: blog.pipedrive.com.
4. Karri Bishop (2018). 6 Informuje przedstawicieli handlowych o sukcesie. Hubspot Zrobiono z: blog.hubspot.com.
5. Mba Skool (2018). Raport sprzedaży. Zrobiono z: mbaskool.com.