Cele budżetu sprzedaży, znaczenie, sposób jego wykonania, przykład



The budżet sprzedaży to raport, który pokazuje oczekiwania sprzedażowe kierownictwa firmy na przyszły okres finansowy, zarówno w jednostkach, jak i wartości pieniężnej.

Chociaż budżet sprzedaży jest tylko przewidywanym szacunkiem dochodu, jest to kluczowy środek prognozowania przychodów na podstawie takich czynników, jak warunki ekonomiczne, konkurencja, zasoby produkcyjne i wydatki..

Firma wykorzystuje ten budżet do ustalania celów działu sprzedaży, obliczania zysków i prognozowania wymagań produkcyjnych.

Liderzy biznesu często tworzą najpierw budżet sprzedaży, ponieważ tworzą szablon dla innych budżetów, które są kluczowe dla sukcesu firmy.

Budżet sprzedaży wpływa zarówno na inne budżety operacyjne, jak i na główny budżet firmy. Zazwyczaj prezentowany jest w formie zdezagregowanej, w maksymalnym formacie miesięcznym lub kwartalnym.

Indeks

  • 1 Dostosowania budżetu
  • 2 Jaki jest budżet sprzedaży??
    • 2.1 Składniki budżetu
  • 3 cele
    • 3.1 Generowanie podstawowych strategii
    • 3.2 Poprawa zarządzania przepływami pieniężnymi
    • 3.3 Określ konkretne cele sprzedaży
    • 3.4 Pomoc w określeniu przeciążenia wydatków
  • 4 Znaczenie
    • 4.1 Budżet sprzedaży i inne budżety
    • 4.2 Realny budżet sprzedaży
  • 5 Jak się to robi??
    • 5.1 Wybierz okres
    • 5.2 Zbieraj historyczne dane sprzedaży
    • 5.3 Lokalizacja sprzedaży w branży w źródłach zewnętrznych
    • 5.4 Porównaj sprzedaż z poprzednimi okresami
    • 5.5 Zbadaj aktualne trendy rynkowe
    • 5.6 Porozmawiaj z klientami i pracownikami sprzedaży
    • 5.7 Utwórz budżet
    • 5.8 Porównaj rzeczywiste wyniki z budżetem
  • 6 Przykład
  • 7 referencji

Dostosowania budżetu

Jest dość trudno wygenerować prognozę sprzedaży, która okazałaby się dokładna przez dowolny okres czasu. Realną alternatywą jest okresowe dostosowywanie budżetu sprzedaży do zmienionych szacunków.

Jeśli tak się stanie, powinieneś również przejrzeć resztę budżetów, które pochodzą z danych dotyczących sprzedaży, co może wymagać znacznej ilości czasu.

Małe firmy, z kategoriami terytoriów i ograniczonymi produktami, mogą wdrożyć ogólny budżet sprzedaży.

Duże firmy, z szeroką gamą produktów, zazwyczaj dzielą budżet na kategorie produktów i / lub regiony geograficzne, aby było to prostsze.

Ogólnie rzecz biorąc, lepiej nie uwzględniać w budżecie sprzedaży żadnych szacunków sprzedaży związanych z ewentualnymi przejęciami innych firm, ponieważ terminy i kwoty tej sprzedaży są zbyt trudne do oszacowania.

Zamiast tego budżet sprzedaży powinien zostać poddany przeglądowi po zakończeniu przejęcia.

Jaki jest budżet sprzedaży??

Budżet sprzedaży to oszacowanie sprzedaży na przyszły okres rozliczeniowy. Są one często podzielone na szacunki pierwszego, drugiego, trzeciego i czwartego kwartału podatkowego.

W tym budżecie obliczana jest sprzedaż jednostek, a także szacowane przychody z tej sprzedaży. Jest to bardzo ważne dla każdej firmy.

Kierownictwo uważnie analizuje warunki ekonomiczne, konkurencję na rynku, moce produkcyjne i koszty sprzedaży, gdy opracowuje się budżet sprzedaży.

Wszystkie te czynniki odgrywają ważną rolę w przyszłych wynikach firmy. Zasadniczo budżet sprzedaży jest tym, co kierownictwo spodziewa się sprzedać, i przychodami uzyskanymi z tej sprzedaży.

Bez budżetu firmy nie mogą śledzić procesów ani poprawiać ich wydajności. Pierwszym krokiem do stworzenia głównego budżetu firmy jest stworzenie budżetu sprzedaży.

Składniki budżetu

Krytycznymi składnikami budżetu sprzedaży są szacowana sprzedaż na jednostkę, cena jednostkowa i ulga na rabaty i zwroty.

Szacowana sprzedaż jednostkowa pomnożona przez cenę jednostkową jest równa budżetowej sprzedaży brutto. Sprzedaż brutto pomniejszona o szacowane rabaty i przychody ze sprzedaży będzie stanowiła sprzedaż netto zaplanowaną na ten okres.

Budżet sprzedaży zawiera różne elementy, w zależności od organizacji firmy. Wielu właścicieli firm tworzy ten budżet, korzystając z listy makr przewidywanych wielkości sprzedaży i kosztów poniesionych w celu zrealizowania tej sprzedaży..

W niektórych firmach budżet ten obejmuje również wynagrodzenia, premie i prowizje, a także reklamy i promocje. Tworzenie budżetu sprzedaży pomaga firmie na różne sposoby.

Cele

Generuj podstawowe strategie

Bez budżetu sprzedaży menedżerowie, przełożeni i pracownicy oddolni nie będą w stanie opracować strategii potrzebnych do uczynienia roku opłacalnym.

Po wykonaniu budżetu sprzedaży możesz przeprowadzić proces planowania strategicznego z całym personelem, aby przekształcić budżet w coś konkretnego i wykonalnego.

Budżet pozwala ocenić potrzebne zasoby i koszt tych zasobów, aby móc osiągnąć ustalone cele.

Jeśli budżet sprzedaży zmniejszył się w porównaniu z poprzednim rokiem, menedżerowie muszą dowiedzieć się, jak korzystać z zasobów, które zostały im dostarczone, do wykonania pracy. W niektórych przypadkach budżet sprzedaży może wymagać dostosowania.

Poprawa zarządzania przepływami pieniężnymi

Tworzenie budżetu sprzedaży jest jednym z kluczy do poprawy zarządzania przepływami pieniężnymi firmy.

Gdy sprzedaż jest dobra, budżet marketingowy można zwiększyć, stosując formułę, która łączy wzrost wydatków ze wzrostem sprzedaży.

Możesz również stopniowo zwiększać koszty marketingu, aby w przypadku spadku sprzedaży zmniejszyć budżet sprzedaży, a tym samym utrzymać marżę zysku.

Budżet sprzedaży ma również bezpośredni wpływ na budżet produkcji, ponieważ budżet produkcji określa, ile produktów lub usług należy wykonać, aby osiągnąć cele sprzedaży.

Określ konkretne cele sprzedaży

Budżet sprzedaży obejmuje określone kwoty sprzedaży, które należy osiągnąć, zapewniając zespołowi kamienie milowe, które pomogą ustalić porządek obrad na miesiąc, kwartał, semestr lub rok podatkowy.

Kiedy handlowcy rozumieją swoje oczekiwania, są bardziej skłonni do pilnej pracy, aby spełnić te oczekiwania, zwłaszcza jeśli kierownik sprzedaży może wykorzystać te kamienie milowe, aby zachęcić pracowników do osiągnięcia większego sukcesu..

Budżet sprzedaży pomaga również ocenić wydajność działu sprzedaży. Na przykład można odkryć, że wzrosły przychody, ale także że wzrosły koszty sprzedaży, co oznacza niższą marżę zysku.

Następnie możesz określić, gdzie dokonać cięć w kosztach sprzedaży. Podobnie może określić, czy członkowie zespołu sprzedaży mają niższą niż oczekiwana wydajność.

Pomóż określić przeciążenie wydatków

Tworzenie budżetu sprzedaży pomaga również określić koszty ogólne. Pozwala na ocenę potencjalnych marż zysku w celu ustalenia odpowiednich strategii cenowych.

Niektórzy właściciele firm uwzględniają wszystkie wydatki inne niż produkcja w jednej kategorii kosztów ogólnych. Inne dzielą koszty ogólne na ogólne, administracyjne i sprzedażowe.

Jeśli budżet sprzedaży jest wykorzystywany jako projekcja dochodów i wydatków, pomaga to zaplanować wszystkie inne budżety, zwłaszcza jeśli każdy budżet jest tworzony na podstawie prognozy przychodów..

Znaczenie

Niezwykle ważne jest, aby wykonać możliwie najlepszą pracę prognozowania. Dzieje się tak, ponieważ informacje w budżecie sprzedaży są wykorzystywane przez większość innych budżetów, takich jak budżet produkcji i budżet materiałów bezpośrednich.

Dlatego też, jeśli budżet sprzedaży jest niedokładny, podobnie inne budżety, które wykorzystują go jako materiał źródłowy.

Informacje o przewidywanej sprzedaży w jednostkach budżetu sprzedaży są wprowadzane bezpośrednio do budżetu produkcji. Z tego budżetu zostaną utworzone budżety bezpośrednich materiałów i bezpośredniej pracy.

Budżet sprzedaży jest również wykorzystywany, aby dać menedżerom ogólne poczucie wielkości operacji. W ten sposób możesz stworzyć główny budżet i budżet kosztów sprzedaży i administracyjnych.

Całkowita kwota sprzedaży netto w budżecie sprzedaży jest przenoszona do pozycji przychodów w budżecie głównym.

Budżet sprzedaży i inne budżety

Budżet sprzedaży nie tylko wyznacza cele dla firmy, ale także zapewnia ramy dla innych budżetów firmy. Wszystkie inne budżety są oparte na budżecie sprzedaży.

Chociaż budżet sprzedaży jest bardziej przydatny dla działu sprzedaży, ma inne zastosowania. Jest to punkt wyjścia dla różnych budżetów operacyjnych, które przyczyniają się do głównego budżetu firmy.

Firma musi wiedzieć, ile produktów będzie sprzedawać i ile przychodów zostanie wygenerowanych, zanim będzie mogła określić budżety na zakup, produkcję i wydatki kapitałowe.

Szacunki w budżecie sprzedaży bezpośrednio wpływają na ilość produktów szacowanych w budżecie produkcji. To z kolei wpływa na bezpośrednie materiały, bezpośredni nakład pracy i koszty ogólne produkcji.

Budżet sprzedaży do realnego

Pod koniec okresu rozliczeniowego kierownictwo dokonuje analizy porównawczej budżetu sprzedaży z rzeczywistą sprzedażą. Kierownictwo może analizować wydajność przy użyciu elastycznego budżetu lub budżetu statycznego.

Budżet statyczny porównuje rzeczywiste wyniki z prognozami budżetowymi, niezależnie od liczby sprzedanych jednostek. Elastyczny budżet dostosowuje wielkość dochodów budżetowych do rzeczywistej ilości sprzedanej.

Jak się to robi?

Wybierz okres

Chociaż często stosuje się roczny budżet sprzedaży, niektóre firmy mają kwartalne lub nawet miesięczne budżety sprzedaży.

Zbieraj historyczne dane sprzedaży

Jeśli tworzysz budżet sprzedaży w istniejącej firmie, powinieneś mieć dostęp do poprzednich rekordów sprzedaży. Wykorzystane dane sprzedaży muszą pochodzić z tego samego okresu przed przygotowaniem budżetu.

Na przykład, jeśli pracujesz nad budżetem na następny kwartał wiosenny, dane z poprzedniego kwartału wiosennego są wykorzystywane do zminimalizowania wpływu czynników sezonowych na sprzedaż.

Znajdź sprzedaż w branży w źródłach zewnętrznych

Rzeczywiste dane dotyczące sprzedaży można uzyskać z raportów rocznych i kwartalnych spółek publicznych. Informacje te będą jednak dostępne tylko dla dużych firm.

Urząd statystyki pracy może dostarczyć szacunków dotyczących wzrostu i innych ważnych danych finansowych dotyczących branży.

Lokalna izba handlowa może udzielać informacji o lokalnych firmach i kontaktować się z kolegami z branży.

Porównaj sprzedaż z poprzednimi okresami

Na przykład policz liczbę sprzedawców, którzy pracują dla firmy i porównaj ją z wcześniejszymi okresami sprzedaży.

Jeśli liczba sprzedawców wzrosła lub zmniejszyła się, szacowane kwoty sprzedaży należy odpowiednio zwiększyć lub zmniejszyć.

Zapytaj sprzedawców o własne prognozy na następny okres sprzedaży. Z całą pewnością twoja wiedza i doświadczenie z pierwszej ręki mogą pomóc w dokładnym prognozowaniu.

Zbadaj aktualne trendy rynkowe

Chociaż dotychczasowa sprzedaż stanowi dobry punkt wyjścia dla budżetu, dotychczasowe wyniki nie zawsze przewidują przyszłe wyniki. Jeśli zmieniają się trendy rynkowe, prawdopodobnie wpłyną one również na przychody firmy.

Na przykład, jeśli firma produkuje plastikowe pudełka na CD i sprzedaż płyt CD spada, szacunki sprzedaży mogą również zostać zmniejszone.

Porozmawiaj z klientami i sprzedawcami

Zamiar zakupu produktów jest solidnym wskaźnikiem przyszłej sprzedaży. Jeśli klienci mają tendencję do kupowania w określonych porach roku, trend ten należy uwzględnić w budżecie sprzedaży.

Przedstawiciele handlowi mają kluczowe informacje na temat obaw klientów. Te informacje mogą pomóc kierownictwu w przewidywaniu przyszłych wyników.

Marketing dostarcza informacji o promocjach sprzedaży, które mogą zmienić sprzedaż. Informuje także o terminach wprowadzania nowych produktów, a także o terminach wycofywania starych produktów.

Utwórz budżet

W oparciu o poprzednią sprzedaż, aktualny stan rynku, siłę personelu sprzedaży, specyficzne moce produkcyjne i trendy klientów, najlepszy szacunek sprzedaży zostanie dokonany w następnym okresie budżetowym.

Podstawową kalkulacją jest wyszczególnienie w wierszu ilości sprzedaży oczekiwanej w jednostkach. Następnie oczekiwana średnia cena jednostkowa jest wymieniona w następnym wierszu, a całkowity dochód w trzecim rzędzie.

Cena jednostkowa może być dostosowana do promocji marketingowych. Jeśli przewidywane są rabaty lub zwroty ze sprzedaży, powinny one być również wymienione.

Porównaj rzeczywiste wyniki z budżetem

Po zakończeniu przewidywanego okresu sprzedaży zobaczymy, jak blisko planowanych sprzedaży były te rzeczywiste. Wszelkie znalezione odmiany mogą bardziej precyzyjnie przygotować przyszłe budżety.

Przykład

Przypuśćmy, że firma ABC planuje produkcję dużej liczby plastikowych kostek w roku budżetowym 2017. Wszystkie te kostki należą do jednej kategorii produktów. Budżet sprzedaży jest podsumowany w następujący sposób:

Jak widać, kierownik sprzedaży ABC spodziewa się, że wzrost popytu w drugiej połowie roku pozwoli mu zwiększyć cenę jednostkową z 10 do 11 USD..

Ponadto kierownik sprzedaży spodziewa się, że w okresie objętym budżetem utrzyma się historyczny procent rabatów sprzedaży w wysokości 2% sprzedaży brutto.

Ten przykład budżetu sprzedaży jest prosty, ponieważ zakłada się, że firma sprzedaje tylko jedną kategorię produktów.

Referencje

  1. Steven Bragg (2017). Budżet sprzedaży | Przykład budżetu sprzedaży. Narzędzia księgowe. Zaczerpnięte z: accountingtools.com.
  2. Mój kurs księgowości (2018). Co to jest budżet sprzedaży? Zaczerpnięte z: myaccountingcourse.com.
  3. The Balance Small Business (2018). Budżet sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla skutecznego planowania biznesowego. Zrobiono z: thebalancesmb.com.
  4. Madison Garcia (2017). Co to jest budżet sprzedaży? Bizfluent Zrobiono z: bizfluent.com.
  5. John Csiszar (2018). Jak przygotować budżet sprzedaży. Small Business - Chron.com. Zrobiono z: smallbusiness.chron.com.
  6. Sampson Quain (2018). Dlaczego budżet sprzedaży jest ważny? Small Business - Chron.com. Zrobiono z: smallbusiness.chron.com.