Dzielić:
Pochodzenie, funkcje, proces i cele zarządzania sprzedażą
The administracja sprzedaży jest specjalnością firmy, która koncentruje się na praktycznym wykorzystaniu technik sprzedaży i zarządzaniu procedurami sprzedaży organizacji. Termin ten odnosi się do tej części przedsiębiorstwa, która współpracuje bezpośrednio z potencjalnym klientem i próbuje dokonać zakupu.
Jest to proces planowania, realizacji i analizy zespołu sprzedaży, ich celów, a także wyników. Jeśli firma generuje pewien dochód, bezwzględną koniecznością jest posiadanie strategii zarządzania sprzedażą.
Jeśli chodzi o zwiększenie wydajności sprzedaży dla każdej wielkości operacji, niezależnie od branży, sekretem sukcesu zawsze będzie posiadanie dokładnych procesów zarządzania sprzedażą.
Oprócz pomagania firmie w osiąganiu celów sprzedażowych, zarządzanie sprzedażą pozwala jej pozostać w zgodzie ze swoją branżą w miarę jej wzrostu, a może to być różnica między przetrwaniem lub kwitnieniem na coraz bardziej konkurencyjnym rynku..
Indeks
- 1 Pochodzenie
- 1.1 Okres rewolucji przedindustrialnej
- 1.2 Okres zorientowany na produkcję
- 1.3 Okres zorientowany na sprzedaż
- 1.4 Okres zorientowany na klienta
- 2 Funkcje
- 2.1 Menedżer sprzedaży
- 2.2 Sprzedawca
- 2.3 Klient
- 3 Proces
- 3.1 Operacje sprzedaży
- 3.2 Strategia sprzedaży
- 3.3 Analiza sprzedaży
- 4 cele
- 4.1 Osiągnij wielkość sprzedaży
- 4.2 Przyczynianie się do rentowności
- 4.3 Ciągły wzrost
- 4.4 Wyniki finansowe
- 5 referencji
Pochodzenie
Okres rewolucji przedindustrialnej
Były tylko małe rzemieślnicze gałęzie przemysłu. Rzemieślnik był odpowiedzialny za wszystkie obszary administracji (projektowanie, produkcja i finanse).
Sprzedaż nie stanowiła problemu, ponieważ popyt znacznie przewyższył podaż. Sprzedaż nie była priorytetem, ograniczała się głównie do wystawiania rzemiosła.
Okres zorientowany na produkcję
Zaczęło się od rewolucji przemysłowej w XVIII wieku. Wprowadzona w tym okresie technika masowej produkcji zwiększyła poziom produkcji. Funkcje są:
- Zwyciężył w rozwiniętych krajach Zachodu do lat 30. XX wieku.
- Nacisk kładzie się na proces produkcji, aby produkować ilości.
- Marketing oznacza sprzedaż tego, co jest produkowane.
- Środowisko to rynek dostawców.
Okres zorientowany na sprzedaż
Recesja gospodarcza w latach trzydziestych spowodowała spadek popytu. Funkcje są:
- Nacisk kładziony jest na promocję sprzedaży, podkreślając wielkość sprzedaży.
- Marketing oznacza, że produkt nie sprzedaje się sam, musi zostać popchnięty.
- Środowisko jest bardzo konkurencyjne, a podaż jest nadmierna.
Okres zorientowany na klienta
- Zaczęło się w krajach rozwiniętych po 1960 roku.
- Nacisk kładziony jest na zaspokajanie potrzeb klienta i osiąganie ich lojalności.
- Marketing oznacza zadowolenie klienta przed, w trakcie i po sprzedaży.
- Środowisko to rynek nabywców, z silną konkurencją.
Funkcje
Zarządzanie sprzedażą jest ważną funkcją firmy. Poprzez sprzedaż produktów, a tym samym zyskowność, napędza firmy. W funkcje zarządzania sprzedażą zaangażowane są następujące strony:
Kierownik sprzedaży
Jest kimś, kto kieruje zespołem sprzedaży w organizacji, nadzoruje ich procesy i generalnie odpowiada za rozwój talentów i przywództwa.
Jasność i zakres są niezbędne do zarządzania sprzedażą, ponieważ zazwyczaj trzeba monitorować planowanie i realizację celów firmy.
Posiadanie skutecznej administracji sprzedaży pozwoli na awans firmy. Ponadto menedżer musi mieć jasną wizję miejsca, w którym znajduje się konkurent i jak wyprzedzić konkurencję..
Sprzedawca
Reprezentuje firmę i jest w bezpośrednim kontakcie z potencjalnymi klientami, osobiście, przez telefon lub online. Sprzedaż jest trudna, aby odnieść sukces, musisz wziąć udział w bieżącej bazie i jednocześnie rozszerzyć zakres.
Podobnie jak kierownik sprzedaży, zakres i przejrzystość skutecznego zarządzania sprzedażą zwiększa zaufanie i daje sprzedawcy lepszą widoczność ich pracy..
Klient
Dzięki skutecznemu procesowi zarządzania sprzedażą klient będzie miał lepsze doświadczenie i będzie bardziej skłonny do pójścia do firmy, aby kupić swoje produkty..
Proces
Operacje sprzedaży
Zespół sprzedaży jest podstawą firmy. Jest to bezpośrednie połączenie produktu z klientem. Musisz czuć się częścią firmy i mieć środki na rozwój.
Sprzedający muszą doskonale sprzedawać produkt, a także stać się przedstawicielem organizacji, z którą klienci chcą pracować.
Strategia sprzedaży
Każda firma ma cykl sprzedaży, który jest zadaniem, które pomaga produktowi dotrzeć do klientów. Posiadanie kanału sprzedaży ułatwia obsługę tych transakcji aż do ich zakończenia.
Kanał jest ważny dla sprzedawcy, ponieważ pomaga mu zachować porządek i przejąć kontrolę nad jego pracą. Jeśli sprzedawca może zobaczyć postępy swoich działań, będą zmotywowani do dalszej pracy i pokonania kolejnych wyzwań.
Analiza sprzedaży
Raportowanie pozwala nam zrozumieć, jak obecny wysiłek wpływa na sukces firmy, dając wyobrażenie, co można zrobić, aby zwiększyć ten wysiłek.
Udane raporty obejmują wykorzystanie wymiernych wskaźników, które pokazują, jak każdy aspekt operacji sprzedaży się sprawdza i czy cele są osiągane.
Zbieranie danych umożliwi szybsze znalezienie idealnego klienta, a co za tym idzie, szybszą obsługę. Narzędzie CRM pomoże zoptymalizować proces zarządzania sprzedażą.
Cele
Cele sprzedaży są określane na podstawie lokalizacji organizacji i miejsca, w którym chce się znaleźć.
Osiągnij wielkość sprzedaży
Słowo „objętość” ma kluczowe znaczenie, ponieważ za każdym razem, gdy zaczynasz sprzedawać produkt, zakładasz, że rynek jest rynkiem dziewiczym.
Dlatego produkt musi mieć optymalną penetrację, aby dotrzeć do wszystkich narożników wybranego regionu.
Przyczyniać się do rentowności
Sprzedaż wiąże się z wielkością działalności dla firmy, a ten obrót generuje zysk. Sprzedaż ma znaczący udział w zyskach i jest klasyfikowana jako funkcja rentowności.
Celem zarządzania sprzedażą jest sprzedaż produktu po optymalnej cenie. Najwyższe kierownictwo musi to kontrolować, ponieważ spadki cen bezpośrednio wpływają na rentowność produktu.
Ciągły wzrost
Firma nie może pozostać w stagnacji. Wypłacane są wynagrodzenia, ponoszone są koszty, a na akcjonariuszy trzeba odpowiedzieć. Więc firma nie może przetrwać bez ciągłego wzrostu.
Wyniki finansowe
Wyniki finansowe są ściśle związane z zarządzaniem sprzedażą. Dlatego też zarządzanie sprzedażą ma również konsekwencje finansowe.
- Koszt sprzedaży sprzedaży = zysk brutto.
- Zysk brutto - wydatki = zysk netto.
Różnice w sprzedaży będą miały bezpośredni wpływ na zysk netto firmy. Dlatego zarządzanie sprzedażą jest ważne, aby organizacja była rentowna.
Referencje
- Pipedrive Blog (2019). Zarządzanie sprzedażą Definicja, proces, strategie i zasoby. Zrobione z: pipedrive.com.
- Z Wikipedii, bezpłatnej encyklopedii (2019). Zarządzanie sprzedażą Zrobiono z: en.wikipedia.org.
- Lead Squared (2019). Co to jest zarządzanie sprzedażą i dlaczego jest ważne? Zaczerpnięto z: leadquared.com.
- Hitesh Bhasin (2017). Cele zarządzania sprzedażą. Marketing91. Zrobiono z: marketing91.com.
- Apoorv Bhatnagar (2019). Cztery fazy ewolucji zarządzania sprzedażą. Soar Collective. Zrobiono z: soarcollective.com.