Jak sprzedawać więcej, lepszych i szybszych 6 sztuczek psychologicznych



Aby sprzedawać więcej, lepiej i szybciej, eksperci działu sprzedaży najlepszych firm wykorzystują pewne techniki psychologiczne oparte na rozumieniu emocji.

Konsumenci myślą tak samo o racjonalnym, jak emocjonalnym mózgu. Kilka badań potwierdziło, że ludzie kupują z powodów emocjonalnych. Logiczne powody wchodzą w grę, gdy próbuje się usprawiedliwić wydawanie pieniędzy, a nie przy podejmowaniu decyzji.

Dlatego emocje są prawdziwym motorem podejmowania decyzji przy zakupie czegoś lub decydowaniu o czymkolwiek.

Utrzymują motywację ludzi do wczesnego wstawania, osiągania trudnych osiągnięć oraz prowadzenia interesów z niektórymi markami.

Naukowcy z University of Michigan odkryli, że ton rozmowy ma duży wpływ na wynik. Ludzie, którzy słyszeli pozytywny ton, dwa razy częściej akceptowali umowę niż ci, którzy słyszeli negatywny ton.

Na przykład Zappos to marka, która uwalnia pozytywną energię. Jednym z twoich celów jest zadowolenie klientów, a nie tylko generowanie sprzedaży. W rzeczywistości znana jest z wysyłania kwiatów swoim klientom lub spędzania godzin na słuchaniu telefonu.

Być może wątpisz w poprzednie informacje. Być może mówisz: „decyduję, czego potrzebuję, moje emocje nie wpływają”.

Jest to jednak złudzenie, większość decyzji jest już podejmowana, zanim staniemy się świadomi. Jesteśmy znacznie mniej wolni niż się wydaje.

Ale istnieją dowody naukowe na wpływ emocji przy zakupie?

Oto, co mówi artykuł w Psychology Today na temat zwyczajów zakupowych:

  • Neuroobrazowanie z Fmri pokazuje, że oceniając marki, konsumenci używają emocji zamiast informacji, które mają na ich temat (obiektywne fakty, cechy marki, cechy ich produktów lub usług).
  • Emocjonalne reakcje na reklamy mają większy wpływ na intencję zakupu konsumenta niż treść reklamy.
  • Według Advertising Research Foundation „sympatia” to miara, która najlepiej przewiduje, czy reklama zwiększy sprzedaż danej marki..
  • Pozytywne emocje wobec marki mają większy wpływ na lojalność konsumenta niż zaufanie i inne osądy.

Dlatego emocje powinny mieć ogromne znaczenie dla każdej firmy. Jeśli firma nie przekazuje emocji, jej możliwości generowania sprzedaży znacznie spadają.

Ale jakie emocje musisz wygenerować, aby sprzedawać więcej?

Zdaniem eksperta Geoffreya Jamesa decyzje o zakupie wynikają z połączenia następujących emocji:

1-Chciwość: „Jeśli teraz podejmę decyzję, zostanę nagrodzony”.

2-Strach: „Jeśli teraz nie podejmę decyzji, będę miał negatywne konsekwencje”.

3-Altruizm: „Jeśli teraz podejmę decyzję, pomogę innym”.

4-Zazdrość: „Jeśli teraz nie podejmę decyzji, inni wygrają”.

5-Duma: „Jeśli teraz podejmę decyzję, będę wyglądał na mądrego”.

6-Wstyd: „Jeśli teraz nie podejmę decyzji, będę wyglądał głupio”.

Z drugiej strony, nie musi przekazywać tylko emocji podczas sprzedaży; Są firmy, którym udaje się sprzedać swoje usługi lub produkty generujące strach i chciwość. Przykład: „dzięki naszemu produktowi bankowemu będziesz mieć ubezpieczone pieniądze i sprawi, że będą rosły”.

Jakie emocje powinna skupić się firma, aby sprzedawać więcej? To zależy od osobowości docelowego klienta i propozycji wartości firmy.

Emocje, które są używane do sprzedaży więcej

1- Chciwy

Zmotywowanie do zdobywania większej liczby nagród nie oznacza, że ​​ktoś jest złym człowiekiem. Motywowanie pieniędzmi, promocjami lub nagrodami sprawia, że ​​ludzie stają się ludźmi. To, co definiujesz, jeśli ktoś jest zły, to to, co robisz z otrzymywanymi nagrodami.

Z drugiej strony, nie musisz kłamać o cechach produktu lub usługi. Po pierwsze dla etyki, a po drugie, to tylko zaszkodzi średniej i długiej firmie.

Niektóre pomysły, które firmy wykorzystują do przekazywania chciwości to:

  • Oni używają słowa takie jak: możliwości, ekskluzywne, zyski, nagrody, inwestycje, zyskowne ...
  • Mają doświadczenia: jeśli są klienci, którzy bardzo dobrze wykorzystali produkt firmy, wspominają o nich i szczegółowo opisują swoje sprawy.
  • Przekazują ROI (zwrot z inwestycji): obliczyć zwrot z dokładnej inwestycji, którą produkt lub usługa może mieć i przekazać.
  • Podkreśl zalety produktu: podkreślają korzyści, jakie ich produkty generują u konsumentów.

2- Strach

Strach jest bardzo potężny. Według badania Outbrain, artykuły z negatywnymi tytułami przewyższają artykuły z pozytywnymi tytułami.

Strach powoduje, że ludzie działają. Pomyśl o typowym przypadku diety i zdrowia w ogóle:

-Ktoś zaczyna dobrze jeść, ponieważ powiedział ci, że możesz być zagrożony cukrzycą.

-Ktoś rzucił palenie, ponieważ miał atak serca.

Ważne jest, aby firmy wykorzystywały tę emocję w sposób etyczny. Na przykład nie jest etyczne powiedzenie klientowi, że naprawdę możesz się pomylić, jeśli nie używasz swojego produktu, gdy nie jest to prawdą.

Oto kilka sposobów wykorzystania lęku, którego używają firmy:

  • Używają słów takich jak: straty, gorsze, cierpienie, koszty, szkody, konsekwencje ...
  • Opowiadaj historie: mają przypadki klientów, którzy zrobili źle bez swojego produktu.
  • Prześlij, co klient może stracić: ludzie mają awersję do utraty czegoś.
  • Uświadom sobie koszt braku działania: zadają pytania, jak dużo tracisz? Ile czasu możesz spędzić w ten sposób? Jakie możliwości odpuszczasz? Co może się zdarzyć, jeśli nie będziesz działać?

3- Altruizm

Niektóre firmy decydują się przekazać pewną część ceny sprzedaży produktu organizacji pozarządowej na konkretny cel charytatywny. To sprawia, że ​​klienci czują, że podejmują moralnie odpowiedzialne decyzje.

Firmy mogą przekazać te emocje na kilka sposobów:

  • Używają słów takich jak: dawaj, korzystaj, poprawiaj, pomagaj ...
  • Podkreśl korzyści dla innych ludzi: przekazuj, jeśli produkt może mieć pozytywny wpływ na innych ludzi.
  • Mówią w kategoriach sprzętu: przekazują, że nabycie ich produktu będzie miało pozytywne konsekwencje dla rodziny, zespołu, grupy ludzi ...

4- Zazdrość

Zazdrość jest pozytywna, jeśli generuje konkurencyjność i działania moralne. Bez tego trudno jest przetrwać w świecie z ponad 6 miliardami ludzi.

Z drugiej strony zazdrość jest szalona, ​​jeśli wywołuje uczucie dyskomfortu i działania, które szkodzą innym.

Oto kilka sposobów, za pomocą których firmy generują te emocje:

  • Używają słów takich jak: najlepsi, inni, konkurencja ...
  • Wymień korzyści, które mają inni: powiedz klientowi korzyści, jakie inni ludzie mają za nabycie produktu.
  • Pokazują raporty: pokaż, czy mają raport o korzyściach, jakie inni ludzie musieli wykorzystać ze swojego produktu lub usługi.

5- Duma

Przykładem siły dumy jest sprzedaż generowana przez drużyny piłkarskie po wygraniu mistrzostw. Kiedy drużyna piłkarska wygrywa konkurs, jej fani są bardziej dumni z noszenia koszul.

Produkty generujące dumę pomagają klientom postrzegać siebie jako bardziej wartościowych i czuć się członkami społeczności.

Oto kilka sposobów generowania emocji przez firmy:

  • Używają słów takich jak: szacunek, reputacja, wpływ, prestiż ...
  • Pokaż, co zyskali inni klienci: jeśli inni klienci zyskali coś dzięki ich produktowi, pokazują to.
  • Pokazują możliwe wyniki: pokaż, czy produkt firmy może wygenerować wynik, który sprawi, że klient poczuje się bardziej dumny. Na przykład, jeśli jest to członkostwo w organizacji pozarządowej, firma może podać pinezkę, dyplom lub sygnał, który pokazuje, że twój klient przekazuje darowiznę.

6- Wstyd

Wstyd to kolejna potężna emocja wykorzystywana w reklamach. Pomyśl o przykładach w reklamach, które pokazują te przypadki:

  • Ktoś, kto źle pachnie, bo nie używa dezodorantu.
  • Ktoś z nieświeży oddech za brak pasty do zębów.
  • Daj zły wizerunek, nie używając ładnego samochodu.

Oto kilka sposobów na zakłopotanie, z których korzystają firmy:

  • Używają słów takich jak: błędy, unikaj, wyrzuty sumienia ...
  • Pokazują doświadczenia innych ludzi: pokaż, czy inni ludzie wstydzili się nie używać swojego produktu.
  • Pokazuje możliwą przyszłą sytuację: skomentuj możliwą przyszłą sytuację, w której ktoś może się wstydzić, że nie użyje swojego produktu.