Funkcje, typy i przykłady kanałów dystrybucji

The kanały dystrybucji lub marketing to sieci lub sieci biznesowe, zwane pośrednikami, przez które przechodzi produkt lub usługa, dopóki nie dotrze do konsumenta końcowego. Mogą to być hurtownicy, detaliści, dystrybutorzy, a nawet Internet. Znane są również jako kanały marketingowe.

Kanały są podzielone na formy bezpośrednie i pośrednie: kanał bezpośredni umożliwia konsumentowi zakup produktu od producenta, a kanał pośredni umożliwia konsumentowi zakup produktu od hurtownika lub sprzedawcy detalicznego.

Każdy pośrednik otrzymuje przedmiot w punkcie cenowym i przenosi go do następnego wyższego punktu cenowego, aż dotrze do konsumenta końcowego. Kawa nie dociera do konsumenta przed przejściem przez kanał obejmujący rolnika, eksportera, importera, dystrybutora i detalistę.

Indeks

• 1 Krótkie lub długie kanały
• 2 dystrybucja B2B i B2C
• 3 funkcje
  • 3.1 -Rozszerzenie portfela produkcyjnego
  • 3.2 - Funkcje pośredników
  • 3.3 -Precios
• 4 typy
  • 4.1 - Kanał bezpośredni
  • 4.2 - Kanał pośredni
  • 4.3 - Dystrybucja wielokanałowa
• 5 Główne kanały dystrybucji
  • 5.1 Producent-hurtownik-detalista-konsument
  • 5.2 Sprzedawca detaliczny
  • 5.3 Konsument-konsument
• 6 Przykłady
  • 6.1 Bezpośrednie kanały
  • 6.2 Kanały pośrednie
  • 6.3 Wielokanałowe
• 7 referencji

Krótkie lub długie kanały

Kanały dystrybucji mogą być krótkie lub długie. Zależy to od liczby pośredników potrzebnych do dostarczenia produktu lub usługi. Czasami jednak produkty i usługi przechodzą na konsumentów za pośrednictwem wielu kanałów, co jest kombinacją krótkich i długich.

Chociaż zwiększenie liczby sposobów, w jakie konsument może znaleźć produkt, może zwiększyć sprzedaż, może również stworzyć złożony system dystrybucji, który utrudnia zarządzanie.

Ponadto im dłuższy kanał dystrybucji, tym niższa korzyść, jaką producent mógłby uzyskać ze sprzedaży, ponieważ każdy pośrednik pobiera opłatę za jego usługę.

Dystrybucja B2B i B2C

Dystrybucja typu business-to-business (B2B) odbywa się między producentem a użytkownikami przemysłowymi surowców potrzebnych do wytworzenia gotowych produktów.

Na przykład firma drzewna potrzebuje systemu dystrybucji, aby połączyć ją z producentem drewna, który produkuje drewno na budynki i meble..

Dystrybucja od firmy do klienta (B2C) odbywa się między producentem a konsumentem końcowym. Na przykład producent drewna sprzedaje drewno producentowi mebli, który następnie wytwarza meble i sprzedaje je sklepom detalicznym, które następnie sprzedaje klientowi końcowemu.

Funkcje

Główną funkcją kanału dystrybucji jest zapewnienie połączenia między produkcją a konsumpcją.

Kanał dystrybucji odnosi się do trasy, przez którą towary i usługi przemieszczają się z miejsca produkcji do użytkowników końcowych. Ma w centrum uwagi względy transportowe i logistyczne.

Różne kanały dystrybucji odgrywają zasadniczą rolę w strategii marketingowej dostawcy.

Jeśli dowolny model kanału dystrybucji zostanie pomyślnie zrealizowany, niezależnie od tego, czy koncentruje się na jednym trybie, takim jak sprzedaż bezpośrednia, czy obejmuje wiele wyników, takich jak dystrybucja wielokanałowa, może otworzyć lub rozwinąć rynki, wygenerować sprzedaż i zwiększyć górną linię od dostawcy.

Jeśli klienci wolą kupować online, mogą stworzyć witrynę handlu elektronicznego, a tym samym sprzedawać bezpośrednio. Może być również sprzedawany innemu sprzedawcy lub dystrybutorowi online, abyś mógł oferować produkt na swoich własnych stronach.

Dostawca opracowuje strategię kanału dystrybucji, aby określić typy pośredników, których celem i jak zoptymalizować relacje z partnerami, zwiększyć sprzedaż i poprawić dystrybucję.

-Rozszerzenie portfolio produkcyjnego

Oprócz zwiększenia przychodów, kanały dystrybucji mogą również poszerzyć portfolio produktów dostępnych dla klientów końcowych. Na przykład partnerzy kanałowi często świadczą usługi doradcze, wdrażają technologię i zapewniają obsługę posprzedażną.

Możesz skorzystać z sieci lokalnych dystrybutorów lub programu sprzedawców o wartości dodanej, aby zapewnić spersonalizowaną usługę, jeśli klienci potrzebują tej usługi.

Możesz stworzyć swój własny wyspecjalizowany zespół sprzedaży, poszukiwać i zamknąć umowy bezpośrednio z klientami.

Hurtownicy, sprzedawcy, sprzedawcy, konsultanci i agenci mają już zasoby i relacje, aby szybko wprowadzić produkt na rynek.

Jeśli jest sprzedawany za pośrednictwem tych grup, cały kanał należy traktować jako grupę klientów, ponieważ są oni, ponieważ kupują produkt i odsprzedają go..

Zrozumienie swoich potrzeb i oferowanie programów marketingowych zmaksymalizuje dochody wszystkich osób w tym procesie.

-Funkcje pośredników

Każdy poziom pośrednika, który wykonuje pewne prace, aby doprowadzić produkt do ostatecznego nabywcy, to „poziom kanału”. Kanał dystrybucji może być bardzo prosty, tylko z dwoma poziomami, producentem i konsumentem. Może to być również bardzo skomplikowane, z kilkoma poziomami.

Sprawnie przemieszczaj towary

Na przykład duże ilości produktów są przenoszone z fabryk lub magazynów do sklepów detalicznych.

Od dużych do małych ilości

Producenci sprzedają w dużych ilościach niewielkiej liczbie hurtowników. Ilości są stopniowo rozkładane, gdy trafiają do konsumenta.

Produkty konsolidacyjne

Sklepy detaliczne oferują szeroką gamę produktów różnych producentów. Na przykład supermarkety obejmują papier toaletowy i odpady.

Dodaj usługi

Na przykład demonstracje i naprawy.

-Ceny

Kanał dystrybucji będzie miał wpływ na ceny. Producent, dystrybutor i sprzedawca muszą zarabiać na tym produkcie.

Produkt, który przechodzi od producenta do dystrybutora, zanim dotrze do sklepu detalicznego, musi mieć cenę hurtową, aby zarówno dystrybutor, jak i detalista mogli podnieść cenę.

Cena bezpośrednia dla konsumenta jest często taka sama jak cena produktu, który został kilkakrotnie oznaczony poprzez dystrybucję pośrednią.

Nie oferowanie rabatu „bezpośredniego” chroni relacje z detalistami i zapewnia producentowi większy zysk z produktu.

Typy

-Kanał bezpośredni

Mówi się, że kanał dystrybucji jest bezpośredni, gdy dostawca produktu lub usługi sprzedaje bezpośrednio klientowi, bez pośredników. Dostawca może utrzymywać własne siły sprzedaży w celu zamykania transakcji z klientami lub sprzedawać swoje produkty za pośrednictwem witryny handlu elektronicznego.

Bezpośrednie podejście kanałowe wymaga od dostawców przejęcia kosztów zatrudnienia i szkolenia zespołu sprzedaży lub zbudowania i prowadzenia operacji e-commerce.

Ten kanał występuje przez większość czasu ze sprzedażą usług. Na przykład zarówno myjnia samochodowa, jak i fryzjer korzystają z kanału dystrybucji bezpośredniej, ponieważ klient otrzymuje usługę bezpośrednio od producenta.

Może się to również zdarzyć w przypadku organizacji, które sprzedają produkty materialne, takie jak producent biżuterii, który sprzedaje swoje produkty bezpośrednio konsumentowi.

Sprzedawcy bezpośredni

Bezpośredni sprzedawcy przychodzą na różne sposoby. Niektórzy prowadzą działalność nie tyle w celu obniżenia kosztów, co w celu dotarcia do grup konsumentów, do których trudno dotrzeć poprzez sklepy.

Inne, takie jak internetowe biura podróży lub drukarki sprawdzające, zapewniają wysoce spersonalizowane usługi, w których użytkownik może wykonywać większość usług.

-Kanał pośredni

Dzieje się tak, gdy w kanale dystrybucji są pośrednicy. Działania sprzedażowe są pobierane do osób i organizacji, znanych jako pośrednicy. Jeśli przykładem jest drewno, pośrednikami byliby producenci drewna, producent mebli i sprzedawca detaliczny.

Im większa liczba pośredników w kanale, tym wyższa cena dla klienta końcowego. Wynika to z wartości dodanej, która występuje w każdym kroku w strukturze.

Przykłady pośredników obejmują sprzedawców z wartością dodaną, konsultantów, integratorów systemów, menedżerów usług, producentów sprzętu, hurtowników i dystrybutorów..

Każdy typ pośrednika reprezentuje kanał o własnych właściwościach. Na przykład resellerami o wartości dodanej są zazwyczaj lokalne firmy, które sprzedają rozwiązania informatyczne przedsiębiorstwom w ich regionie geograficznym.

Integratorami systemu mogą być duże firmy pracujące nad bardzo złożonymi projektami informatycznymi.

Konsultanci nie mogą odsprzedawać żadnych rozwiązań, ale raczej wpływać na sprzedaż, polecając produkty klientom.

-Dystrybucja wielokanałowa

Dostawca produktu może zdecydować się na użycie więcej niż jednego kanału do sprzedaży swojego produktu, podejście nazywane dystrybucją wielokanałową..

Na przykład dostawca może zdecydować o wdrożeniu siły sprzedaży bezpośredniej do sprzedaży na konta dużych firm. Z drugiej strony należy ustanowić kanał sprzedawców o wartości dodanej, aby sprzedawać je małym i średnim przedsiębiorstwom.

Możesz także używać sklepów detalicznych lub witryn e-commerce do sprzedaży bezpośrednio konsumentom.

Ten model kanału dystrybucji ma potencjał, aby odkryć więcej możliwości sprzedaży. Może jednak również powodować konflikty w kanale.

Na przykład sprzedawca o wartości dodanej może sądzić, że siły sprzedaży kanału bezpośredniego lub witryny e-commerce dostawcy odbierają pośrednictwo z kanałów pośrednich..

Główne kanały dystrybucji

Chociaż kanał dystrybucji może czasami wydawać się nieskończony, istnieją trzy główne kanały, z których wszystkie obejmują połączenie producenta, hurtownika, sprzedawcy detalicznego i konsumenta końcowego.

Producent-hurtownik-detalista-konsument

Ten kanał jest najdłuższy, ponieważ obejmuje cztery komponenty: producenta, hurtownika, detalistę i konsumenta.

Hurtownik regularnie kupuje i przechowuje duże ilości produktów różnych producentów. Następnie dostawy masowe w celu dostarczenia mniejszych ilości do sklepów detalicznych.

Dla małych detalistów z ograniczoną zdolnością do zamawiania korzystanie z hurtowni ma sens ekonomiczny. Wielopoziomowy kanał dystrybucji wygląda tak:

- Klientem producenta jest dystrybutor.

- Klientem dystrybutora jest sprzedawca detaliczny.

- Konsument jest klientem sprzedawcy detalicznego.

Sprzedawca detaliczny

W tym kanale producent sprzedaje bezpośrednio sprzedawcy detalicznemu, który sprzedaje produkt od producenta do konsumenta końcowego.

Oznacza to, że ten kanał zawiera tylko jednego pośrednika. Na rynkach konsumenckich jest to zazwyczaj sprzedawca detaliczny. Na przykład Dell jest duży w sprzedaży swoich produktów bezpośrednio do renomowanych sprzedawców detalicznych, takich jak Best Buy..

Producent-konsument

Kanał ten jest bezpośrednim modelem dla konsumenta, w którym producent sprzedaje swój produkt bezpośrednio konsumentowi końcowemu. Nazywa się to kanałem marketingu bezpośredniego, ponieważ nie ma poziomów pośrednich.

Przykładem kanału marketingu bezpośredniego byłby sklep dyskontowy w samej fabryce.

Wiele firm wakacyjnych również sprzedaje produkty bezpośrednio konsumentom, nie przechodząc przez tradycyjnego pośrednika detalicznego, takiego jak biuro podróży.

Przykłady

Bezpośrednie kanały

Firma, która sprzedaje bezpośrednio konsumentom za pośrednictwem poczty bezpośredniej, katalogu własnych produktów lub witryny e-commerce, reprezentuje firmę, która korzysta z kanału dystrybucji bezpośredniej.

Niektóre firmy sprzedają produkty bezpośrednio konsumentom w celu wyeliminowania sprzedawców detalicznych, którzy rzekomo dodają koszty. Na przykład Dell Computer.

Handel elektroniczny

Dostawca usług w chmurze sprzedaje swoje usługi wyłącznie za pośrednictwem swojej strony internetowej poprzez reklamę internetową.

Amazon, wykorzystując własną platformę do sprzedaży Kindles swoim klientom, jest przykładem modelu bezpośredniego. To najkrótszy możliwy kanał dystrybucji.

Przedsiębiorcy, którzy tworzą i sprzedają produkty cyfrowe, takie jak zeszyty ćwiczeń, szkolenia audio i kursy online z własnych stron internetowych, korzystają z kanału dystrybucji bezpośredniej. Produkty cyfrowe trafiają bezpośrednio od twórcy do klienta.

Direct mail

Marka modowa opracowuje listę klientów i wysyła im pełny katalog swoich produktów o każdej porze roku. W ten sposób promuje zakupy przez telefon, Internet i detalistów.

Kanały pośrednie

Sklep detaliczny

Większość produktów jadalnych jest sprzedawana konsumentom bardziej efektywnie za pośrednictwem sklepów detalicznych, które mają niewielką marżę zysku. Producenci nie mieliby sensu wysyłać swoich produktów jadalnych w małych ilościach bezpośrednio do konsumentów.

Krajowi i międzynarodowi partnerzy detaliczni

Francuska firma meblarska prowadzi własne sklepy detaliczne we Francji. Sprzedaje również za pośrednictwem partnerów detalicznych w 18 innych krajach.

Hurtownia

Zdecydowana większość młynów do rafinacji cukru sprzedaje hurtownikowi cukru.

Sieć dealerów

Firma motoryzacyjna sprzedaje za pośrednictwem sieci autoryzowanych niezależnych dealerów.

Reseller z wartością dodaną

Producent paneli słonecznych jest związany z firmami budowlanymi. Firmy te sprzedają panele jako opcję w nowych budynkach.

Agenci sprzedaży

Deweloper sprzedaje poprzez partnerstwa z różnymi agentami sprzedaży.

Wielokanałowe

Na większą skalę przemysł napojów alkoholowych wykorzystuje pośredni wielokanałowy kanał dystrybucji. Winiarnie sprzedawane są dystrybutorom, którzy sprzedają je detalistom, którzy z kolei sprzedają konsumentom.

Podczas gdy wiele winnic musi wykorzystywać pośrednie kanały dystrybucji do umieszczania swoich win w punktach sprzedaży, w których konsumenci mogą je kupować, wiele z nich sprzedaje również bezpośrednio w piwnicach konsumentom..

Zastosowanie obu metod pozwala wytwórniom win na dotarcie na rynek masowy poprzez pośredni kanał dystrybucji i mniejszy rynek poprzez bezpośrednią dystrybucję, poprzez operacje detaliczne na stronie, której są właścicielami..

Referencje

1. Investopedia (2018). Kanał dystrybucji. Zrobiono z: investopedia.com.
2. Margaret Rouse (2018). Kanał dystrybucji. Cel techniczny Zaczerpnięte z: searchitchannel.techtarget.com.
3. Marketing Mo (2018). Kanały dystrybucji. Zaczerpnięte z: marketingmo.com.
4. Słownik biznesowy (2018). Kanał dystrybucji. Zaczerpnięte z: businessdictionary.com.
5. Jennifer Francis (2018). Kanały dystrybucji w marketingu: definicja, typy i przykłady. Studiować Zaczerpnięte z: study.com.
6. Shopify (2018). Kanał dystrybucji. Zrobiono z: shopify.com.
7. John Spacey (2016). 11 Przykłady dystrybucji. Zaczerpnięte z: simplicable.com.