9 najważniejszych funkcji dostawcy

The funkcje sprzedawcy są zadania mające na celu poprawę wydajności handlowej produktu lub usługi na rynku. Jest to zwykle mierzone wielkością sprzedaży, ale także zwrotami, odkupami i zaleceniami.

Są sprzedawcy, którzy przyjmują zamówienia, gdy przychodzi do nich klient (sprzedawca w kasie sklepu), a są sprzedawcy, którzy muszą wyjść, aby szukać klienta.

Wszyscy sprzedawcy muszą być kreatywni, aby osiągnąć swój cel, ale zwłaszcza ci, którzy muszą wyjść, aby znaleźć swoich klientów.

Sprzedawca ma zdolność sprawiania, by ludzie robili to, czego nie robili spontanicznie.

9 głównych funkcji sprzedawcy

Profesorowie Thomas C. Kinnear i Kenneth Bernhardt organizują funkcje sprzedawcy w trzech głównych fazach lub etapach: przygotowanie, argumentacja i transakcja.

W trzech fazach każdy sprzedawca musi spełniać następujące funkcje:

1- Poznaj swój produkt

Pierwszą funkcją, którą musi spełnić sprzedawca, jest zbadanie cech, funkcji, zastosowań i możliwości produktu lub usługi, które zamierza sprzedać..

Musisz także znać zasady i cechy kultury organizacyjnej, które opisują firmę produkcyjną.

Ten punkt jest ważny, ponieważ ludzie oczekują od sprzedawcy znajomości komunikatów promocyjnych, ofert i haseł tego, co sprzedają..

Tylko wiedza na temat tego, co sprzedajesz, będzie w stanie podkreślić jego zalety i wykryć sposób na poprawę możliwych awarii.

Kolejną kwestią, która musi dominować u sprzedawcy, są warunki sprzedaży. Możesz więc zaoferować opcję korzystną dla obu stron negocjacji.

Znajomość swojego produktu oznacza również dogłębną znajomość konkurencji na rynku.

2- Doradzaj potencjalnym nabywcom

Dobry sprzedawca doradza swoim klientom i potencjalnym nabywcom, w jaki sposób ten produkt lub usługa zaspokoi ich potrzeby.

Ponadto należy poinformować ich o tym, jak z niego korzystać, aby uzyskać najlepsze wyniki, gdzie iść w razie wątpliwości lub błędów i gdzie szukać części zamiennych i / lub akcesoriów.

Dobrze przyjęty i doradzany klient będzie wiernym nabywcą i ambasadorem marki lub produktu, więc to zadanie wymaga bardzo szczególnych umiejętności osobistych.

3- Sprzedaj

Oczywiście konieczne jest, aby sprzedawca skutecznie sprzedawał posiadany produkt lub usługę.

Konieczne jest, abyś sprzedawał jak najwięcej jednostek w jak najkrótszym czasie, ale musisz to robić z uwagą i jakością, aby były skuteczną sprzedażą; to znaczy, że są opłacani i że zaspokajają potrzeby klienta.

Są chwile, kiedy sprzedawca nie jest bezpośrednio kolekcjonerem. Jeśli tak, ważne jest, aby prawidłowo zarządzać kontami, aby nie popełniać błędów, które wpływają na którąkolwiek ze stron.

4- Lojalność wobec klientów

Chodzi o dążenie do ustanowienia prawdziwego połączenia między klientem a firmą.

Ten link jest tworzony, aby zrozumieć prawdziwe potrzeby klientów i zrobić wszystko, co możliwe, aby pomóc im w rozwiązaniu problemów, które przynoszą korzystanie z produktu.

W tym momencie ważne jest, aby sprzedawca poświęcił się zrozumieniu źródła problemu, tak aby mógł dostarczyć rzeczywistych rozwiązań.

Ponadto, we wdrażaniu tego rozwiązania należy wziąć pod uwagę warunki firmy.

W idealnym przypadku sprzedaż powinna się powtórzyć i wymaga od sprzedającego monitorowania ewolucji konsumpcji klienta.

Zaleca się, aby sprzedawca przygotował szczegółową listę swoich klientów z danymi osobowymi, które pozwolą im lepiej je poznać i zrozumieć.

W rzeczywistości na rynku istnieją systemy automatyczne Marketing relacji z klientami (CRM), które pozwalają zarządzać tymi informacjami w szybszy i bardziej wydajny sposób.

Zwykle sprzedawca ma przypisane „terytorium”. Twoim obowiązkiem jest zaplanowanie działań tak, aby znajdujący się tam klienci byli zadowoleni i polecali innym.

5- Przechwytywanie nowych klientów

Sprzedawca zazwyczaj ma cele sprzedaży w określonym czasie. Cel ten zazwyczaj obejmuje liczbę klientów, których spodziewasz się pod koniec okresu.

Funkcja ta polega na zbliżaniu się do nowych terytoriów (fizycznych lub wirtualnych), w których można znaleźć potencjalnych nabywców.

Sprzedawca musi znaleźć rynek niszowy, który marnuje Twój produkt lub usługa, aby zmienić tę sytuację.

Każde ulepszenie lub modyfikacja wprowadzone przez produkt pozwala na wygenerowanie nowej grupy potencjalnych nabywców.

Sprzedawca musi przybliżyć je do korzyści płynących z produktu lub usługi, aby dokończyć decyzję o zakupie.

Sprzedawca musi aktywnie poszukiwać nowych możliwości sprzedaży i może korzystać z najlepiej działających narzędzi.

Na przykład przydatne może być pozyskanie nowych klientów do kalendarza wydarzeń związanych z sektorem produkcyjnym, w którym znajduje się Twój produkt.

6- Oferta usług po sprzedaży

Obsługa posprzedażna, jak sama nazwa wskazuje, ma związek ze wszystkim, co sprzedawca może zrobić dla klienta po zakończeniu sprzedaży.

Obejmuje to takie działania, jak:

- Zapewnij obsługę techniczną.

- Zgłoś ulepszenia i / lub uzupełnienia.

- Orientuj się w rozwiązywaniu problemów z produktem lub usługą.

- Poinformuj o miejscach, w których powinieneś poszukać części zamiennych.

- Informuj o istnieniu powiązanych produktów lub usług.

7- Przekaż opinię firmie

Podobnie jak sprzedawca ma informować klienta o wszystkich sposobach, w jakie mogą najlepiej wykorzystać produkt lub usługę, oczekuje się od niego informowania firmy o wszystkim, co może przyczynić się do poprawy sprzedaży..

Musi informować o możliwych błędach w procesach i proponować ulepszenia, które uważa za właściwe i stosowne.

Podobnie, musi oferować w firmie dane dotyczące najczęstszych obaw klientów i działań wdrażanych przez konkurencję..

Oznacza to, że sprzedawca musi ściśle współpracować z zespołem marketingowym firmy. Musi być aktywnym uczestnikiem badań rynkowych.

Twój głos powinien być brany pod uwagę podczas planowania modyfikacji produktu lub warunków marketingowych.

8- Dbanie o swój obraz

Kolejnym obowiązkiem sprzedawcy jest dbanie o własny wizerunek, ponieważ staje się on pierwszym kontaktem z klientem. To twarz firmy.

Twój wizerunek musi być dostosowany do wizerunku firmy i klientów, którzy będą w nim uczestniczyć.

Podobnie, firma musi szukać ciągłego szkolenia, które obejmuje szkolenie w zakresie umiejętności miękkich, takich jak między innymi umiejętność wyrażania siebie, posiadanie wygodnych stylów i profesjonalnego stroju..

9- Przygotuj i przekaż raport sprzedaży

Sprzedawca musi przedstawić raport, który odzwierciedla wyniki jego zarządzania w przeciwieństwie do jego celów.

Ten raport ma okresowość określającą firmę i powinien odzwierciedlać informacje dotyczące:

- Trasa sprzedawcy.

- Obsługiwani klienci.

- Klienci złapani.

- Produkty sprzedawane.

- Kolekcje wykonane.

- Roszczenia zebrane i / lub rozwiązane.

- Zwracane produkty.

Niektóre cechy dobrego sprzedawcy

Niektóre cechy lub cechy, które dana osoba powinna posiadać, aby w pełni spełniać funkcje sprzedawcy, są następujące:

- Szczerość.

- Orientacja na klienta.

- Określenie.

- Dobra postawa.

- Zdrowa samoocena.

- Pewność siebie.

- Entuzjazm.

- Wytrwałość.

- Empatia.

- Asertywna komunikacja.

- Przekonanie.

- Konkurencyjność.

- Identyfikacja z firmą.

- Pasja do twojej pracy.

Referencje

1. Uwagi dotyczące zarządzania (s / f). Trzy główne funkcje każdego sprzedawcy. Źródło: apuntesgestion.com
2. Cárdenas, Romeo (2016). Funkcje sprzedawcy i przedsprzedaż. Odzyskany z: ventasporpasos.com
3. Muñiz Rafael (s / f). Doradca handlowy. Odzyskany z: marketing-xxi.com
4. HR (2006). Funkcje skutecznego sprzedawcy. Źródło: rrhh-web.com.
5. Thompson, Ivan. Funkcje sprzedawcy. Odzyskany z: promonegocios.net
6. Udiz, Germán (2011). Jakie są prawdziwe zadania sprzedawcy? Źródło: pymesyautonomos.com