Matryca Ansoffa Cztery kwadranty i przykład



The Macierz Ansoffa to narzędzie planowania strategicznego, które pomaga menedżerom wyższego szczebla i specjalistom ds. marketingu tworzyć strategie przyszłego wzrostu. Został opracowany przez rosyjsko-amerykańskiego Igora Ansoffa i opublikowany w Harvard Business Review w 1957 r. w artykule zatytułowanym „Strategie dywersyfikacji”.

Ansoff zasugerował, że istnieją tylko dwa skuteczne podejścia do opracowania strategii wzrostu: odnowienie tego, co jest sprzedawane (rozwój produktu) i dla którego jest sprzedawane (rozwój rynku). Gdy te podejścia są połączone jako matryca, oferują cztery opcje strategiczne, z których każda ma inny poziom ryzyka.

Skuteczni liderzy rozumieją, że jeśli firma zamierza się rozwijać w dłuższej perspektywie, nie można kontynuować „robienia interesów jak zwykle”, nawet gdy wszystko idzie dobrze.

Dostępnych jest wiele opcji, takich jak opracowywanie nowych produktów lub otwieranie nowych rynków, ale skąd wiesz, który z nich będzie najlepszy dla firmy??

W tym momencie używana jest perspektywa taka jak w macierzy Ansoffa, aby przeanalizować potencjalne ryzyko każdej opcji i pomóc zaprojektować najbardziej odpowiedni plan dla sytuacji.

Indeks

  • 1 Cztery kwadranty
    • 1.1 Penetracja rynku
    • 1.2 Rozwój produktu
    • 1.3 Rozwój rynku
    • 1.4 Różnicowanie
  • 2 Przykład
    • 2.1 Krok 1: przeanalizuj opcje
    • 2.2 Krok 2: zarządzanie ryzykiem
    • 2.3 Krok 3: wybierz najlepszą opcję
  • 3 referencje

Cztery kwadranty

Matryca Ansoff pokazuje cztery strategie, które można wykorzystać do wzrostu i pomaga analizować ryzyko związane z każdą z nich. Ansoff opisuje cztery alternatywy wzrostu:

Penetracja rynku

Znajduje się w lewym dolnym kwadrancie, jest to najbezpieczniejsza z czterech opcji. Wiadomo, że produkt działa, a znany już rynek ma niewiele niespodzianek.

W tej strategii firma koncentruje się na zwiększaniu wielkości sprzedaży przy użyciu istniejących produktów na obecnym rynku. Innymi słowy, stara się zwiększyć swój udział w rynku w istniejących segmentach rynku.

Można to osiągnąć poprzez sprzedaż większej liczby produktów poprzez bardziej agresywną promocję i dystrybucję do ustalonych klientów lub poprzez znalezienie nowych klientów na istniejących rynkach..

Rozwój produktu

Znajduje się w prawym dolnym kwadrancie. Jest to nieco bardziej ryzykowne, ponieważ chcesz wprowadzić nowy produkt na istniejącym rynku.

W tej strategii firma koncentruje się na tworzeniu nowych produktów, ukierunkowanych na istniejące rynki, w celu osiągnięcia ich wzrostu.

W tym celu należy odpowiedzieć na następujące pytanie: w jaki sposób można rozszerzyć portfolio produktów, modyfikując lub tworząc produkty?

Oznacza to rozszerzenie zakresu produktów dostępnych na istniejących rynkach firmy.

Rozwój rynku

Jest w lewym górnym kwadrancie. Istniejący produkt jest wprowadzany na zupełnie nowy rynek.

W tej strategii firma stara się rozszerzyć działalność na nowe rynki (geograficzne, krajów itp.) Przy użyciu istniejących produktów. Ta strategia ma większe szanse powodzenia, gdy:

- Istnieje unikalna technologia produktu, którą można wykorzystać na nowym rynku.

- Firma korzysta z ekonomii skali, jeśli produkcja wzrasta.

- Nowy rynek nie różni się zbytnio od obecnego, z którym masz już doświadczenie.

- Nabywcy na nowym rynku są bardzo opłacalni.

Dywersyfikacja

Znajduje się w prawym górnym kwadrancie. Jest to najbardziej ryzykowna z czterech opcji, ponieważ prezentuje nowy i niesprawdzony produkt na zupełnie nowym rynku, który może nie być w pełni zrozumiały.

W dywersyfikacji firma stara się zwiększyć swój udział w rynku, wprowadzając nowe produkty na nowych rynkach.

Jest to najbardziej śmiała strategia, ponieważ wymaga zarówno rozwoju produktu, jak i rynku. Dywersyfikacja może być powiązana lub niezwiązana.

Powiązana dywersyfikacja

Istnieje związek, a zatem potencjalna synergia między firmą a nowym produktem / rynkiem.

Niezwiązana dywersyfikacja

Organizacja przenosi się na rynek lub branżę, z którą nie ma doświadczenia. Uważa się to za strategię wysokiego ryzyka.

Przykład

Dla firmy ABC łatwo jest użyć macierzy Ansoffa do zważenia ryzyka związanego z szeregiem opcji strategicznych.

Krok 1: Przeanalizuj opcje

Penetracja rynku

Podjęto próbę sprzedaży większej liczby tych samych produktów na tym samym rynku. Dlatego możesz:

- Opracuj nową strategię marketingową, aby zachęcić więcej osób do wybierania produktów firmy lub do korzystania z niej.

- Obniż cenę produktów.

- Wprowadzaj niewielkie ulepszenia w produktach.

- Przedstaw klientom program lojalnościowy.

- Ponownie uruchom cenę lub inne promocje promocyjne.

- Zwiększ aktywność sił sprzedaży.

- Kup konkurencyjną firmę (szczególnie ważna na rynkach dojrzałych).

Rozwój produktu

Inne różne produkty są sprzedawane tym samym osobom, więc możesz:

- Rozszerz produkt, tworząc różne jego warianty lub przepakowując istniejące produkty.

- Opracuj produkty lub usługi związane z głównym produktem.

- Inwestuj w badania i rozwój nowych produktów.

- Uzyskaj prawa do produkcji produktu innej firmy.

- Kup produkt ogólny i „oznacz go” jako własny.

- Wspólnie opracuj produkt będący własnością innej firmy, która potrzebuje dostępu do kanałów dystrybucji lub marki firmy.

Rozwój rynku

Docelowo nowe rynki lub nowe obszary obecnego rynku. Próbujesz sprzedać innym ludziom więcej tych samych rzeczy. Tutaj możesz:

- Kierowanie na różne rynki geograficzne lokalnie lub za granicą. Przeprowadź analizę PEST, aby zidentyfikować szanse i zagrożenia na nowym rynku.

- Wyszukaj odbiorców przemysłowych produktu, który wcześniej sprzedawany był tylko konsumentom końcowym.

- Korzystaj z nowych i różnych kanałów sprzedaży, takich jak sprzedaż bezpośrednia lub online, jeśli są one obecnie sprzedawane za pośrednictwem agentów lub pośredników.

- Użyj segmentacji rynku, aby kierować reklamy na inne grupy ludzi, być może z różnymi profilami wieku, płci lub demografii stałych klientów.

Dywersyfikacja

Strategia ta jest dość ryzykowna: często brakuje miejsca na wykorzystanie istniejących doświadczeń lub osiągnięcie korzyści skali. Stara się sprzedawać zupełnie inne produkty nowym klientom.

Oprócz możliwości rozszerzenia działalności, główną zaletą dywersyfikacji jest to, że jeśli jedna firma cierpi z powodu niesprzyjających okoliczności, druga może nie zostać naruszona.

Krok 2: zarządzaj ryzykiem

Przeprowadź analizę ryzyka, aby lepiej zrozumieć zagrożenia związane z każdą opcją. Jeśli istnieje wiele niebezpieczeństw, nadaj im priorytet, używając Wykresu prawdopodobieństwa ryzyka.

Następnie utwórz plan awaryjny na ryzyko, z którym prawdopodobnie musisz się zmierzyć.

Krok 3: wybierz najlepszą opcję

Możesz mieć pomysł, która opcja jest odpowiednia dla firmy. Możesz upewnić się, że jest naprawdę najlepszy w jednym ostatnim kroku: użyj macierzy analizy decyzji, aby ocenić różne czynniki w każdej opcji i dokonać najlepszego wyboru.

Matryca Ansoffa dla Coca-Coli może być postrzegana jako przykład:

Referencje

  1. Zespół Mind Tools Content (2018). Matryca Ansoffa. Narzędzia umysłu Zaczerpnięte z: mindtools.com.
  2. Akademia zawodowa (2018). TEORIE MARKETINGOWE - OBJAŚNIENIE MATRYCY ANSOFF. Zrobiono z: professionalacademy.com.
  3. Wikipedia, darmowa encyklopedia (2018). Ansoff Matrix. Zrobiono z: en.wikipedia.org.
  4. Oxford College of Marketing (2018). Wykorzystanie macierzy Ansoff do opracowania strategii marketingowej. Zaczerpnięte z: blog.oxfordcollegeofmarketing.com.
  5. Annmarie Hanlon (2013). Model Ansoffa. Inteligentne spostrzeżenia Zaczerpnięte z: smartinsights.com.
  6. David Alberto Rueda Cantuche (2016). Matryca Ansoffa lub jak rozwijać się z inteligencją. Profesjonalny blog kanałowy. Zrobiono z: blogcanalprofesional.es.